Tenemos clientes. Benditos sean. Y ahora toca gestionar los clientes.Por partes y en breve, vamos a tomar nota y seguir estos pasos.
- Analizamos la cartera de clientes.
- Distribuimos en un ABC de clientes y los disponemos en una matriz facturación vs clientes. También a lo fácil, ordenarlos por facturación.Sepamos cuales son importantes.
- Hacemos lo mismo analizando lo que facturan y el potencial que tienen.
Analizemos la imagen adjunta , sobre Desarrollo del potencial
1 Grupo…Rentabilidad corto plazo ( 20% de clientes que facturan el 80%) A
2 Grupo..potencial para llegar a grupo 1(70 % que facturamos hasta el 95%) B
3 Grupo al que se minimizan los recursos (El resto que facturamos ) C
Gestión económica del cliente
Una vez detectado ABC, hay que estipular las veces que van a ser visitadas
- Identificar esfuerzos a realizar ( Por ejemplo cuantas veces se tiene que visitar al año).
- Centrarnos en pocos clientes, los de más potencial y más facturación…(A)
- Hacer ofertas producto / segmento
En Clientes de Fondo de comercio (A)
- Frecuencia de visita de mantenimiento
- Anticiparse en las negociaciones de precios y condiciones de venta
- Averiguar los criterios de satisfacción
- Detectar insatisfacción
En los clientes con potencial de desarrollo (B):
- Alta frecuencia de visitas para detectar oportunidades de venta
- Presentacion continua de nuevos servicios
- Se debe ser perfeccionista
En el caso de Clientes de gestión económica ( C)
- Atencion reactiva sin visitas
- Recortar inversión de tiempo
- Seguimiento a traves de intermediarios ( Tercer cana)
Para gestionar los clientes no tenemos más remedio que aplicar la ley de Paretto. centrarnos en los de más potencial y dejar de lado los de tipo C.Más que nada para optimizar los recursos.
De otra manera podemos estar dando el 80 por ciento de nuestros recursos a clientes que suponen un 20% de la facturación.Muerte súbita.
