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¿ Cómo hacer upselling ?

Una de las técnicas que más rendimiento da es el upselling.Junto al crosselling y al bundling, permite crecer con nuestro cliente habitual.Veamos cómo…

Por Juanjo Amengual./ Upselling es el término anglosajón en marketing que se refiere a las prácticas de sugerir productos o servicios de un precio mas elevado a un cliente que está pensando en comprarnos algo.

Crosselling implica sugerir al cliente que adquiera artículos extra o servicios adicionales para mejorar su experiencia o cubrir mejor la necesidad.

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Bundling , quizás el menos conocido en su denominación, consiste en unir en un pack varios productos o servicios para venderlos como una unidad.Lo que en España denominamos paquetizar.

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Pero no se debe hacer de cualquier manera.Ni se debe improvisar.Lo vemos con premisas:

¿Porqué tiene que hacer mi empresa upselling,crosselling o bundling?

  1. Si queremos crecer, tenemos que tender a salir de nuestra zona de control.
  2. Es 5 veces más fácil vender y crecer con el cliente habitual que con uno nuevo.
  3. El objetivo final de cualquier estrategia debe ser  mejorar el servicio al cliente.
  4. No se puede trabajar hoy con metodos de ayer y estar en el negocio mañana.
  5. En todos los negocios hay areas, productos o servicios susceptibles de upselling, crosselling o bundling.

Dos o más productos o servicios son contados de una manera que comprándolos juntos tiene más sentido que comprandolos  por separado o a la carta.

Os recomendamos algunos de estos libros sobre el tema:

Las grandes cadenas de fast food y de distribución usan a diario y lo cambian conforme a su estrategia.En mi opinión esas cadenas de comida basura son puro marketing.El ejemplo de Mc Donalds que añadía un super size al menú elegido, cambiándolo por motivos estratégicos a un “¿ Quiere una tarta de manzana por sólo  …?

O encontrarse con 40 tipos de chicles y caramelos de menta en la línea de caja del super.Ni que España fuese un país de mal aliento !…¿Supongo que cuantos más tenga para elegir mejor no ?

images (6)En los restaurantes  suele suceder que al final de una opípara comida  en la que  estamos a punto de estallar, nos pregunte el camarero…¿Quiere tarta de manzana  nata y merengue?

La verdad…no se puede considerar eso upselling ni crosselling.Criatura, ¿ no ves que los que comensales necesitan mas bien una manzanilla ?

En la venta elegir la frase adecuada es crítico

Más sutíl sería ¿ Quiere tarta de manzana , nata y merengue o sorbete de mandarina ?… así damos el control al cliente.Puede decir si o no.Puede elegir.

Debemos pedir a nuestro cliente qué desea en vez de presumirlo.

  1. Hacer un esfuerzo en comunicar al cliente las diferentes opciones de una manera sencilla
  2. Hacer una lista de ¿Como podemos dar valor añadido a nuestro cliente tipo?
  3. Hacer una brainstorming con todos las personas que estén de cara al cliente, para saber cómo podemos mejorar su experincia.
  4. Experimentar y anotar los resultados.Marketing es medir.Qué ha funcionado y qué no.
  5. Hacer un listado de las mejores preguntas a realizar al cliente

Escucha nuestro podcast….

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La tecnica del harvard business review ARC

  1. A de Ask, preguntar.Abrir el diálogo con el cliente, saber que desean.Escuchar.
  2. R de Recommmend: recomendar dos o 3 productos que cubrar sus necesidades según perfil.
  3. C de Close: cerrar el pedido.

El upselling, crosseling y el bundling no son formas de endosar al cliente, son solo maneras de enfocar nuestro servicio o nuestra empresa al cliente.images (7)

Quiero aplicar upselling en mi negocio

 

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