Una de las técnicas que más rendimiento da es el upselling.Junto al crosselling y al bundling, permite crecer con nuestro cliente habitual.Veamos cómo…
Por Juanjo Amengual./ Upselling es el término anglosajón en marketing que se refiere a las prácticas de sugerir productos o servicios de un precio mas elevado a un cliente que está pensando en comprarnos algo.
Crosselling implica sugerir al cliente que adquiera artículos extra o servicios adicionales para mejorar su experiencia o cubrir mejor la necesidad.
Bundling , quizás el menos conocido en su denominación, consiste en unir en un pack varios productos o servicios para venderlos como una unidad.Lo que en España denominamos paquetizar.
Pero no se debe hacer de cualquier manera.Ni se debe improvisar.Lo vemos con premisas:
¿Porqué tiene que hacer mi empresa upselling,crosselling o bundling?
- Si queremos crecer, tenemos que tender a salir de nuestra zona de control.
- Es 5 veces más fácil vender y crecer con el cliente habitual que con uno nuevo.
- El objetivo final de cualquier estrategia debe ser mejorar el servicio al cliente.
- No se puede trabajar hoy con metodos de ayer y estar en el negocio mañana.
- En todos los negocios hay areas, productos o servicios susceptibles de upselling, crosselling o bundling.
Dos o más productos o servicios son contados de una manera que comprándolos juntos tiene más sentido que comprandolos por separado o a la carta.
Escucha nuestro podcast….
Os recomendamos algunos de estos libros sobre el tema:
Las grandes cadenas de fast food y de distribución usan a diario y lo cambian conforme a su estrategia.En mi opinión esas cadenas de comida basura son puro marketing.El ejemplo de Mc Donalds que añadía un super size al menú elegido, cambiándolo por motivos estratégicos a un «¿ Quiere una tarta de manzana por sólo …?
O encontrarse con 40 tipos de chicles y caramelos de menta en la línea de caja del super.Ni que España fuese un país de mal aliento !…¿Supongo que cuantos más tenga para elegir mejor no ?
En los restaurantes suele suceder que al final de una opípara comida en la que estamos a punto de estallar, nos pregunte el camarero…¿Quiere tarta de manzana nata y merengue?
La verdad…no se puede considerar eso upselling ni crosselling.Criatura, ¿ no ves que los que comensales necesitan mas bien una manzanilla ?
En la venta elegir la frase adecuada es crítico
Más sutíl sería ¿ Quiere tarta de manzana , nata y merengue o sorbete de mandarina ?… así damos el control al cliente.Puede decir si o no.Puede elegir.
Debemos pedir a nuestro cliente qué desea en vez de presumirlo.
- Hacer un esfuerzo en comunicar al cliente las diferentes opciones de una manera sencilla
- Hacer una lista de ¿Como podemos dar valor añadido a nuestro cliente tipo?
- Hacer una brainstorming con todos las personas que estén de cara al cliente, para saber cómo podemos mejorar su experincia.
- Experimentar y anotar los resultados.Marketing es medir.Qué ha funcionado y qué no.
- Hacer un listado de las mejores preguntas a realizar al cliente
La tecnica del harvard business review ARC
- A de Ask, preguntar.Abrir el diálogo con el cliente, saber que desean.Escuchar.
- R de Recommmend: recomendar dos o 3 productos que cubrar sus necesidades según perfil.
- C de Close: cerrar el pedido.
El upselling, crosseling y el bundling no son formas de endosar al cliente, son solo maneras de enfocar nuestro servicio o nuestra empresa al cliente.
Quiero aplicar upselling en mi negocio