Si existiera un método único para vender más, se parecería mucho a éste.Hemos mezclado off y online.Al final el proceso de vender es bastante semejante.Cómo planificar los objetivos para vender más…en 3 pasos.
Por Juanjo Amengual, de www.marketing-consulting.es /El primer paso para vender más, en breve , como siempre en marketing productivo.
1. Definir el proceso para vender más.
Hay unos pasos clave para vender más.Este es el proceso:
- Cualificación de cliente tipo , lead. – Identificar quien es nuestro cliente para liego poder pasarlo a prospecto.Requiere investigar en el histórico e intentar definir lo máximo posible ( hombre o mujer, edad, zona geográfica, gustos…)
- Análisis de necesidades, sondeo: Cuándo decide y cuales són sus necesidades que nosotros cubrimos o vamos a cubrir.Para vender más hay que escuchar.Escuchar al cliente y al mercado…
- Demostración – Realizar un portfolio donde se explique cómo cubrimos esas necesidades.
- Propuesta – Donde se explique las ventajas de contratar nuestro servicio o producto, nuestras bondades y la necedsidad que le cubrimos.Clara y de forma concisa.Que vea la solución a ese problema.El cliente quiere ver soluciones.
- Contrato – La orden, el cierre de la venta.
Pulsa aquí para ver un interesante video sobre el cierre en la venta.Si quieres puedes seguir nuestro VLOG , pulsando aquí
Poner Objetivos para vender más
2. Definir objetivos para vender más.
Por cada paso visto anteriormente hay que poner objetivos, cual es nuestro mercado, cuantos leads hay que detectar, cuantos prospetos , cuantas propuestas y…cuantos cierres.
El proceso de planificar por objetivos se debe hacer hacia atrás, esto es, empezando por nuestro presupuesto anual y dividirlo en meses, días, …
Os proponemos algunos tipos de objetivos con las siglas en ingles.( Arrancad el excell)
- Annual Revenue Goal (ARG) – ¿Cual es el objetivo de ingresos anuales ?
- Average Selling Price (ASP) – ¿Cual es la venta media de nuestros servicios o productos?
- Annual Order Requirement (AOR) – ¿Cuantos contratos , órdenes o cierres necesitamos al año para cubrir el ARG , nuestro objetivo de ingresos?
- Cierres mensuales – Divide AOR por 12 meses. Y estaciónalo si cabe.En agosto por ejemplo no tendrán los mismo cierres en según que industria o sector.
- Cierres mensuales por comercial o canal al més.
- Pérdida de prospectos – En cada paso del embudo / proceso determinar cuántos leads van cayendo, desapareciendo.Hay que basarse en un histórico.Hay que saber cuantos potenciales se van cayendo y dejan de serlo.
- Dias en el ciclo de venta A través de los datos o estimaciones intentar definir cuantos tiempo, dias lleva mover un prospecto de un paso a otro ( cuanto de lead a prospecto, cuantos dias de contacto a visita y cuantos de propuesta a cierre de venta.Buscar una media .Nos orientará.
- Creacíon del plan – Después de tener todos esos datos….¿cuantos leads requiere cada paso de ese embudo para cubrir los objetivos del año ?…
Definir el embudo para el cuadro de mando.
Por ejemplo una empresa necesita cubrir ventas por valor de 500.000, con una venta media de 21000, que se traduce en dos ventas al mes a dividir entre 4 comerciales que deberian cerrar una venta mes si mes no.Esos serían los objetivos.
Aunque es evidente que determinados factores externos o internos, ( crisis internacional, pérdida de un comercial etcétera) influiran en ellos.Y así debe ser.
No olvidemos que los objetivos deben ser medibles, periódicos,ambiciosos, posibles y ..retribuidos
3. El cuadro de mando.Control.
Con todo este entramado de datos debemos monitorizar y actualizar datos en nuestro excell, a mi me gusta llamarlo cuadro de mando, hoja de control etc…a gusto de cada uno.Controlar el tiempo de ventas es crítico para evitar darse sustos de ultima hora….Así cómo ayudar a nuestra fuerza de ventas en prospectos calientes , o a punto de caramelo para el cierre.
Control comercial
Una manera de llevar un control de resultados es objetivar las actividades que se deben realizar en cada paso del embudo.Esto es: llamadas, visitas…
- Regularmente revisar numero de llamadas y visitas
- Mirar los prospectos a punto de cierre cada més.Aunque si el ciclo de venta es más largo , se puede visar a más tiempo.
- Aprender de la estadística.Qué acciones que coincidan en el tiempo dan más resultados, qué momentos son los mejores….
No nos olvidemos…a más visitas…más ventas.Y todo lo contado se puede adaptar, simplificar o complicar lo que uno quiera.
Juanjo Amengual
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