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La venta tiene sus fases, como cualquier historia bien contada. Método, método, método.Es necesario tener en cuenta que el cerebro humano funciona de una determinada forma.Y para cerrar una venta y obtener un buen cliente a largo plazo debemos conocer qué resortes usar.Breve, como siempre en este blog. Estos resortes son…..
- 90 primeros segundos.Es el tiempo en que al acercarnos a alguien este toma una primera opinión de nosotros.Opinión difícil de cambiar a posteriori. Por lo tanto…SONREIR , ser amable y amigable etc…porque en esos 90 segundos….nos jugamos inconscientemente que se abra la puerta del Castillo.La puerta de la venta.
- Llamar al cliente por su nombre .Como regla mnemotécnica nombrarlo 3 veces en una conversación, lo retiene en la memoria.
- Hablar en positivo.Evitar el «nunca», «no»…
- Ser proactivo .proponer soluciones.El cliente quiere ver soluciones a sus necesidades.
- Usar el lenguaje del cliente, su forma de hablar etc…entrar en su zona cómoda.
- Buscar comprender y ser comprendido.
- Hablar del cliente y no de nuestro producto.( Por favor releer este punto otra vez).En la venta hay que hablar del cliente no de nuestro producto….A todos nos gusta que hablen de nuestros logros, de nosotros…el que habla del mismo es petulante…
Y nunca, si nos dicen que no, nunca ser maleducados, seguir sonriendo.Un no-cliente hoy puede ser un cliente de mañana.Muy al contrario de lo que un genial Robert de Niro hace con esta pareja que quiere comprar un coche.Muy bien en el cierre pero pérdida de nervios desternillante al final.Dentro vídeo….
Y ahora las fases.Nos saltamos la preparación ,entiendo que un buen comercial va a la entrevista con la información del cliente necesaria etc etc…
1. Apertura mental, predisponer positivamente. En el saludo, o durante esos 90 segundos , sonreir y romper el hielo de una manera simpática amigable.Si tiene una foto de su equipo de fútbol , decirle lo bien que juega tal…desconectarlo.Su cerebro no lo percibirá conscientemente pero le generará buena predisposición.Hay que ser muy observador y rápido de reflejos.
2. Sondeo/escucha:descubrir necesidades del cliente.Que hable el cliente. No ofrecer nada, explicar a que nos dedicamos e intentar sacar toda la informacion de lo que nos cuente.Poner las dos orejas y que note que le escuchamos, como asi debe ser, con preguntas o afirmaciones de sus comentarios.Pequeñas interrupciones .Lo principal es tener paciencia y poner las orejas.
3. Propuesta.feed back.Una vez el cliente ha expuesto su problemática y le hemos interrumpido brevemente para hacernos una idea de sus necesidades, podemos entrar en una oferta adecuada a sus necesidades, que por supuesto no tendremos preparada o por escrito, puesto que sus palabras habrán cambiado seguro la propuesta que traíamos entre manos.Es la fase de Apoyo: hay que reforzar necesidad del cliente ,mostrar servicios y mostrar beneficios de nuestros servicios.El cliente tiene que ver que se le ha escuchado y por eso hay que hacer feed back con coletillas como » como ha comentado hace unos instantes…»
4. Cierre de la venta: …Se podría hacer todo un tratado.Yo resumiría esta fase con la firma de la propuesta adecuada al cliente o cierre de fecha para nueva visita y cierre.En caso de que de momento el cliente no quiera nuestros servicios o producto, agendar concretamente cuando se le puede volver a visitar e intentar agendar conjuntamente esa visita, aunque sea a seis meses vista.
No es un encuentro en la tercera fase, pero es recomendable que nos acordemos de estas cuatro fases minutos antes de nuestra reunión.Es Método.Y funciona.
Aquí podeis ver el primer video del plandeenfoque para la primera reunión:
