Neuromarketing: nuestro cerebro es previsible y lo están manipulando - Marketing ProductivoMarketing Productivo

Neuromarketing: nuestro cerebro es previsible y lo están manipulando

No es nuevo que Facebook hiciera un experimento en el que consiguió cambiar la opinión de gente conservadora hacia opciones progresistas.El neuromarketing se está usando a diario y nos estan manipulando sin darnos cuenta.

neuromarketingA través del neuromarketing especialistas de todo el mundo llevan estudiando cómo funcionamos a la hora de elegir y de ser persuadidos con el uso del IRM (imágenes por resonancia magnética).Y estos experimentos son comprados por las grandes multinacionales.No es ninguna teoría de la conspiración.Cualquiera puede adentrarse en esta ciencia con el libro de uno de los padres de la misma ” buyology” , Martin Lindstrom.Lo cierto es que algunas de sus conclusiones son de titular, como la de que ” El 80 % del proceso de compra lo hacemos de forma automática” casi sin conciencia.Por ello uno entiende, dicho de una manera facilona, el porqué Cocacola sigue haciendo publicidad.Como el  principio del marketing de Kotler que reza que lo importante es ser el primero en la mente del consumidor.

Los mismos expertos que  afirman que cada vez que tomamos una decisión, “en nuestro cerebro se pueden activar dos partes, una del ‘sí’ y otra del ‘no’”. En función de cuál de las dos tendencias prevalezca sobre la otra, estaremos más o menos inclinados a gastarnos el dinero en lo que nos está ofreciendo un vendedor, una publicidad o un político. “Si metes al consumidor en una resonancia magnética y le empiezas a vender productos, puedes saber cuál va a ser su respuesta tres o cuatro segundos antes de que conteste, porque el cerebro le delata”

El 80 % del proceso de compra lo hacemos de forma automática

Hace poco en El País se debatía y se exponían en un interesante artículo algunas de las maneras que se están usando para persuadirnos…sin que lo sepamos.

Provocar el miedo a la pérdida y jugar con el tiempo. Los seres humanos, por naturaleza, sentimos aversión a las pérdidas: es más grande el dolor que sentimos al perder dinero que la alegría causada por ganar la misma cantidad. “Por esa razón se utilizan mensajes como edición limitada o si no lo compras ahora lo pierdes para siempre. El cerebro entra en la zona de pérdida y el cliente lo quiere evitar”, explica Bermejo. A este miedo se le puede añadir el factor tiempo. “Menos tiempo tiene el consumidor para decidir, más es emocional e influenciable. Por el otro lado, cuanto más tiempo tiene, más piensa; y cuanto más piensa, más racional será”, argumenta el neurólogo. “El ejemplo más típico son las rebajas: se crea el miedo a perderlas”.

Efecto Pigmalión. En los años 60, se descubrió en USA que si los maestros formulan expectativas positivas sobre ciertos alumnos, y en consecuencia les reservan un trato distinto, estos suelen acabar cumpliendo con esas expectativas y alcanzan mejores resultados. Por ello la sonrisa y la loa  predisponen.

Efecto halo. Fue divulgado en 1920 por el psicólogo Edward Lee Thorndike, y hace referencia a los errores cognitivos que cometemos a la hora de valorar a una persona que no conocemos a fondo: acabamos por extender una única característica o calidad a todo lo que tiene que ver con el individuo. El concepto siguió siendo estudiado posteriormente, y se vinculó cada vez más con el atractivo físico: cuanto más nos gusta alguien a primera vista, más es probable que le atribuyamos características positivas. “En márketing, se transmite el atractivo de una persona a la calidad de un producto”. También funciona con los objetos, por ejemplo utilizando un artículo que tuvo mucho éxito para generar interés en otro producto de la misma marca.

Efecto goggle (que no Google). El término goggle se traduce al castellano como gafas de bucear, y hace referencia a la distorsión de la realidad que puede causar el recibir determinados estímulos justo antes de la toma de decisión. “Si, por ejemplo, me quieren vender algo en el banco, antes me invitarán a un café: es el intento de crear una predisposición favorable para que el cliente valore el producto de forma más positiva”

Efecto bandwagon o arrastre. Este concepto se refiere a la tendencia a comprar los productos vencedores. Su origen está en el mundo de la política: fue un bufón al servicio de Abraham Lincolnquien acuñó el término “subirse al carro” durante la campaña electoral del decimosexto presidente de EE UU, al que acompañaba con su carro de entretenimientos. “Significa querer estar con el mejor”. “Parecido es el efecto manada, la propensión a seguir lo que hacen los demás. Se usa mucho en los anuncios publicitarios y un ejemplo son las agencias inmobiliarias, cuando ponen un “vendido” encima del anuncio de un piso. ¿Por qué no lo quitan? Quieren decir que, si han vendido a otra persona, también son capaces de hacerlo contigo. Este es el mensaje”

Efecto señuelo. Esta técnica se utiliza para conseguir que un producto parezca más ventajoso que otro, y la variable con la que se suele jugar son los precios. Cuando los consumidores están en duda entre dos artículos, el proponer un tercer producto con características inferiores la primera opción, pero superior en algún aspecto a la segunda, hará que el primer artículo se convierta en la elección del cliente. “El cerebro ya no evalúa de forma racional”, concluye Bermejo. Por ejemplo, cuando en el cine nos ofrecen un formato más grande de palomitas por cinco euros y otro más pequeño por dos, puede que optemos por el más barato. Pero, al introducir una tercera opción, el “señuelo”, que en este caso podría ser una cantidad mediana por 4,50 euros, la primera opción nos parecerá mucho más conveniente y nos gastaremos más.

 

Son algunas de las técnicas que quieren que sepamos….. hay más.

Cuidado con el neuromarketing.

 

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