En marketing productivo desarrollamos  un plan comercial, estratégico y orientado a resultados.Este es parte del  guión  tras años de experiencia en diversas multinacionales.

Evidentemente como todo guión  es susceptible, debe serlo, de adaptarse a cada empresa.En este caso está orientado a empresas que captan a otras empresas cómo clientes ( B2B).
Para vender más ,en primer lugar, hay que echar un vistazo al equipo humano del que disponemos para ser nuestra vanguardia en ventas.( y tambien al jefe de ventas o al director comercial).
Ya dijo Lincoln aquello de » dame siete días para cortar un árbol y dedicaré seis a prepararme».Para vender más es necesario una buena preparación.
Las necesidades en formación teórica y práctica se resumen en :

• Formación en técnicas de ventas
• Formación en gestión de tiempo y productividad
• Formación en producto.
• Coaching comercial ( sobre todo el director o gestor del equipo)

A continuación enumero las fases que debe tener el plan, en general anual.Para vender más…:

1.  El Brochure.El portfolio de ventas.Debe ser breve y con un excelente diseño.Es su tarjeta de visita.
2. Listado de clientes.Los actuales y las bases de datos de que dispongamos.
3. Segmentación de clientes.En cuanto a necesidades,facturación,potencialidad…
4. Gestión comercial.Desarrollando qué acciones hay que hacer para : captación,fidelización,crosselling venta cruzada y upselling.
5. Priorización.Definir qué tipo de clientes o zonas atacar primero.Lo más recomendable siempre es empezar por los propios clientes por aquello de que es más fácil vender a un cliente tuyo que a uno que no te conoce.
6. Timing.Cronograma.Excell.Mes a mes y acciones que se deben realizar en cada casilla.Teniendo en cuenta: los momentos de comercialización y la estacionalidad.
7. Definir objetivos.Desglosar qué hay que hacer para efectuar una venta.Nunca al revés.Por ejemplo… si hago dos llamadas y una visita consigo una venta (no).Debemos analizar muy bien el histórico y la información del comercial.Qúe acciones y qué tiempos lleva la consecución de una venta standart.Si no lleva el visto bueno del que toca la calle, no es un buen plan.Objetivar básicamente la prospección/ captación y la oferta / visita.
8. Control y medición de seguimiento.Diaria y semanal.

VIDEOTIPS PARA GESTIONAR CON COACHING  TU PLAN COMERCIAL para vender más

 

 

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No falla.Éxito asegurado.Siempre que las otras variables en marketing acompañen…precio, distribución, postventa, etcetera…y siempre con una dosis de paciencia.Dijimos un año ?…por lo menos.Para vender más .
Esto señores es salir a vender.Lo demás es esperar que le compren a uno.A vender más.

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