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Cómo vender más

Cómo encontrar más prospectos preparados para la venta.No todos los prospectos se crean igual y vienen del mismo canal cuanto antes sepamos encontrar las diferencias nuestras ventas aumentarán y seremos más eficientes

 Cómo podemos saber si un prospecto o potencial cliente quiere comprar o no quiere comprar

 En primer lugar hay que tener en cuenta que no todos los prospectos son buenos prospectos . Verbigracia en Mallorca hay un dicho cuándo vas a hacer una venta ,  que si la respuesta es  “ya te diré cosas” es un no tajante.  Para una persona que viene de fuera puede esperar años y años pensando que es un prospecto potencial. Los que vivimos aquí sabemos que directamente hay que descartarlo.

Siempre he dicho que hay una gran verdad cuantas más visitas más ventas,  cuantas más prospecciones más ventas ….si no se prospecta no hay ventas

Prospectar digamos que es un arte en actividad para identificar a los compradores potenciales

Hay métodos para facilitar la venta e identificación del interés de nuestro prospecto.

 Anteriormente a la época digital la habilidad de los compradores que buscaban una compra para obtener información era muchísimo más limitada

 Ahora vivimos en la época de la infoxicación demasiada información, o sea que si queremos comprar un coche nos íbamos a concesionario directamente. Ahora no.

 Ahora en Internet los compradores no van al vendedor para buscar información , de hecho muchos vendedores contactan lo más tarde posible. Un estudio de Google  ha podido averiguar en un escenario de B2B de compras los compradores tardan  por lo menos un 57% a través de su proceso de compra antes de alcanzar o llegar al vendedor.

O sea, que de las cosas que hacen, investigan para comprar un servicio objeto concreto…. cuando llegue al 57% de esas cosas contactan con un vendedor. Por supuesto que esto depende de la industria, del sector… Esto es un problema porque los compradores están contactando con los vendedores muchísimo más tarde que antes y están muchísimo más informados sobre lo que quieren comprar . Pero también es una gran oportunidad para los vendedores que continúan prospectando e intentando alcanzar a los compradores antes de que contacten con otro vendedor

Prospectar es hoy más difícil y no tan simple.

 La buena noticia es que a pesar de que es más difícil llamar la atención de los potenciales compradores nunca había sido tan fácil saber tanto de los potenciales compradores o prospectos como ahora . O sea de la misma manera que los potenciales compradores nos pueden encontrar,  nosotros también podemos encontrar los a ellos.

  Sandler divide los prospectos en cuatro grupos

  1. Lead:  cualquiera que esté en la lista y tenga un nombre.
  2. Prospecto,  es un lead que ha demostrado interés en efectuar una compra a lo largo de un tiempo. Ha visitado la web, ha hecho un click en una boletín… A lo mejor ha rellenado un formulario.Pero no está caliente. No es el momento de venta.
  3. Prospecto cualificado del cual ya sabemos que se ha decidido a comprar y que tiene deseo de hacerlo literalmente.

 Cómo encontrar más de tus prospectos ideales para vender más

Hay que acordar primero que hay una gran diferencia entre un prospecto ideal y uno que esta husmeando.

 El primer paso es identificar las características de un prospecto ideal

 Piensa cuáles  son tus  peores  prospecto,  que tienen en común,  de qué sector,  Industria, cargo . ¿Porque son malos prospectos?  ¿Porqué no han comprado nunca? 

Escribe en un papel ahora en segundo lugar  las características de tu prospecto ideal.

¿ Si tú pudieras vender a un tipo de prospecto cuál sería ?

 Estos son los datos que hay que hacerse para preguntar cómo es nuestro prospecto ideal en primer lugar en qué industria está , qué tamaño tiene la industria,  es propietario o es directivo,  cuáles son sus retos de su producto o servicio,  qué problemas tienen para resolver,  cuáles son sus metas, en  qué podemos ayudar a cumplirlas …

Hay algo en nuestro producto o servicio que es indispensable para nuestro cliente , cómo nuestro producto o servicio le he ayudado a nuestro cliente a incrementar ventas o beneficios o cómo le hemos ayudado a reducir gastos.

Con este ejercicio sabremos cuáles son más los prospectos y cuáles son prospectos ideales,  con esta sencilla claridad podemos enfocar hacia los prospectos que realmente valen la pena

 Si enfocamos en los prospectos qué son buenos seremos muchísimo más productivos / efectivos y daremos más resultado.

Y cuando un prospecto os  diga,  por lo menos en Mallorca, ” ya te diré cosas” …. borrémoslo de la lista y sigamos enfocando a nuestro potencial cliente .

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Consultor de marketing y ventas. Marketer desde 1988 . Entiendo el marketing como medio para la obtención de resultados, tanto a nivel estratégico como táctico. Especialista en marketing B2B, venta a empresa, Linkedin, automatización en ventas y formador de marketing digital. www.juanjoamengual.es

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