Buscar clientes.Que poco elegante.Parece como si dijéramos que estamos buscando comida por la calle, o pidiendo en el metro.Buscar clientes.Por Dios Mari Pili.
Lamento decirles a los académicos y a los marketinianos de papel que todo, absolutamente todo , gira entorno a algo tan poco «chic» como…buscar clientes. Supongo que nos damos cuenta que para que haya negocio tiene que haber alguien que compre y…alguien que venda.Que sepa buscar clientes y captarlos.Es el pegamento de todo el sistema. Y…díganme, ¿en que universidad se enseña eso tan importante?…(silencio).
El informe “Estado del mercado laboral en España“, de Infojobs y Esade, indica claramente que un 40% de las plazas ofertadas para vender…quedan vacantes…
Sabiendo que se demanda un 40 por ciento de un puesto que la universidad no es capaz de formar ni atender es afirmar rotundamente que mira hacia otra realidad.Y así nos va.Llorando tras salir de aprobar unos exámenes que nos convierten con un papel en la boca en todo a lo que aspirábamos en la vida, sin entender que es un paso más que no nos garantiza absolutamente nada.Que debemos aprender teoría y práctica toda nuestra vida de manera ininterrumpida.Y que, seamos abogados, ingenieros , historiadores, o mecánicos tendremos que buscar clientes si queremos tirar para adelante.
«Papa tengo el título y no tengo trabajo….»
«Busca clientes hijo»
Un desempleado es un profesional sin clientes.
En este país, no se profesionaliza el oficio de vendedor. En todas las carreras tendrían que existir las clases de técnicas de venta.No solo hay que saber de las cosas, también hay que saber venderlas.
Para vender más ,en primer lugar, hay que echar un vistazo al equipo humano del que disponemos para ser nuestra vanguardia en ventas ( y también al jefe de ventas o al director comercial).
Ya dijo Lincoln aquello de ” dame siete días para cortar un árbol y dedicaré seis a prepararme”. Para vender más es necesario una buena preparación. Entrenamiento. Duro. Paciencia. Método. Agenda. Resistencia a la frustración. Buen porte.
Las necesidades en formación teórica y práctica se resumen en :
- Formación en técnicas de ventas.
- Formación en gestión de tiempo y productividad
- Formación en producto.
- Coaching comercial ( sobre todo el director o gestor del equipo)
Bájate nuestro método de formación en ventas
A continuación enumero las fases que debe tener el plan, en general anual.Para vender más…:
- El Brochure. El portfolio de ventas.Debe ser breve y con un excelente diseño. Es su tarjeta de visita.
- Listado de clientes. Los actuales y las bases de datos de que dispongamos.
- Segmentación de clientes. En cuanto a necesidades, facturación, potencialidad…
- Gestión comercial. Desarrollando qué acciones hay que hacer para : captación, fidelización, crosselling venta cruzada y upselling.
- Priorización. Definir qué tipo de clientes o zonas atacar primero. Lo más recomendable siempre es empezar por los propios clientes por aquello de que es más fácil vender a un cliente tuyo que a uno que no te conoce.
- Timing. Cronograma. Excel. Mes a mes y acciones que se deben realizar en cada casilla. Teniendo en cuenta: los momentos de comercialización y la estacionalidad.
- Definir objetivos. Desglosar qué hay que hacer para efectuar una venta. Nunca al revés. Por ejemplo… si hago dos llamadas y una visita consigo una venta (no). Debemos analizar muy bien el histórico y la información del comercial. Qué acciones y qué tiempos lleva la consecución de una venta standart. Si no lleva el visto bueno del que toca la calle, no es un buen plan.Objetivar básicamente la prospección/ captación y la oferta / visita.
- Control y medición de seguimiento.Diaria y semanal.
…y sobre todo.Visitar, visitar y visitar…estar siempre visitando.Tocando información de cómo está el mercado , la competencia y las necesidades de los clientes…
Decía D. Miguel de Unamuno que para dar una vez en el clavo hay que dar cien veces en la herradura….O sea que valor, resistencia a la frustración y carretera y manta…a buscar clientes.
¿Dijimos un año?…por lo menos. Para vender más .Esto señores es salir a vender. Lo demás es esperar que le compren a uno.
Os dejo que tengo una visita, con Mari Pili. Y no quiero llegar tarde.
VIDEOTIPS PARA GESTIONAR CON COACHING TU PLAN COMERCIAL para vender más
