Técnicas de venta ya indica que el vendedor, aunque a veces se nace, puede hacerse. Método, método método decía un jefe mío.No vayamos a esperar a nacer de nuevo para ir a vender.Seamos breves.
Primero la frase mecánica:
«Vender es el proceso por medio del cual el vendedor averigua y activa las necesidades y/o deseos del comprador y satisface los mismos con ventajas o beneficios mutuos y continuos para ambas partes».O esta…«Vender es el proceso mediante el cual el vendedor consigue que el cliente piense o actúe de una manera no prevista por él. Y en beneficio de ambos».
Y hasta aquí los empollones.Ahora lo práctico“dame 7 horas para cortar un arbol y dedicaré seis a prepararme”dijo Abraham Lincoln.”Para dar una vez en el clavo hay que dar 100 veces en la herradura””( Unamuno)….Y estos si que sabían.
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Quede claro que vender es preguntar, por algo tenemos dos orejas y una boca.Ser capaces de detectar el 20% que supone el 80%.Pasos previos:
1.¿Quien es mi cliente? Averiguar toda la Información disponible ( web…)
2.¿Donde esta mi cliente?
3. Generar leads,prospectos.Hacernos una buena agenda y conectar cita con la persona que creemos es la que trata los temas de nuestra venta.La que compra, vamos.Escribir un pequeño guión de la llamada , o email ( siempre breve y que resuma el motivo).Nunca, y repito nunca debemos vender por teléfono.Solo concertar cita.O agendar para otra llamada en otra ocasión.Hubo un tiempo ( de bonanza) en que de cada 10 prospectos llamados, 3 concertaban visitas y 1 firmaba ( famosa regla de 10/3/1)
4.Un buen vendedor debe ser proactivo.No debe esperar a que le entren a comprar.Debe hacer que las cosas pasen.»Vale más un kilo de practica que una tonelada de teoria.»( Engels)
5.Escuchar al cliente y hacer feed back de sus palabras para que vea que es escuchado.
6.Entrar en la zona cómoda del cliente.Usar el lenguaje del cliente.Que se sienta cómodo.
7.Echar mano del networking y de la dicha de que vale mas un café caliente que 4 emails.Por mucho que se pongan los «remitepdfs» y emails «polvorón del desierto»….la venta es humano humano, no humano-máquina-humano.Calma, buenos alimentos, café y paciencia…debe ser una seducción para generar confianza.
8.Venta cruzada.Ser capaces de vender algún producto más de nuestra cartera a nuestro cliente.
Con kilo y tres cuartos de técnicas de negociación y organización del trabajo y del tiempo, orientación clara a objetivos y gestión eficiente de clientes ,gestión del tiempo, amén de conseguir ventas,documentar operaciones,garantizar cobros,…¿Entendemos ahora cuan necesario es tener un comercial bien preparado y conocedor de su profesión ?…Es el espejo de nuestra empresa.Y como tal hay que mimarlo y dotarlo de tecnología y asistentes que le hagan el papeleo.
La Evolución de un vendedor…imperdible.Dentro vídeo…
