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Un cliente.Un tesoro.

Quien tiene un cliente tiene un tesoro.Tenemos que darnos cuenta a quien nos debemos.Todos, los departamentos de administración , de mantenimiento, de atención al ….

“El propósito de un campaña es crear clientes.Las empresas tienen dos funciones básicas: márketing e innovación.Ambos generan ingresos.El resto de funciones originan gastos “( Peter Drucker) Los gurus ponen en negro sobre blanco lo que es pura lógica.“Las empresas dedican el 70 % de su presupuesto de márketing a atraer nuevos clientes, pero el 90% de sus ingresos provienen de sus clientes habituales”.( Phillip Kotler). Hay que tener en cuenta  que es 7 veces mas facil vender a un cliente actual que a uno potencial.

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Pero, ¿sabemos quien ? ¿Qué le gusta?¿ Qué opina de nuestro servicio o producto? ¿ Cómo llegar a el? Si sabemos que un cliente satisfecho se lo dirá a uno y uno insatisfecho se lo comenta a 11.La mejor frase es la bíblica   reconvertida que reza…“Trate a sus clientes como le gustaría que le tratasen a usted” . Fácil ¿no?. El cliente , consumidor no es idiota ….es tu mujer ( David Ogilvy)

Lo suyo es tener segmentado al cliente y tener un pequeño CRM ( customer relatioship management) que nos permita gestionar la ficha y clasificarlo.Este puede ser lo complejo que queramos.Hasta un sencillo excell sirve.Para empezar si se quiere se puede incluso etiquetar a los clientes

1. Los más rentables.

2. Los que tienen más expectativas de crecimiento.

3.Los más vulnerables.

¿Cómo gestionamos la cartera ?

1 Analizar la cartera

Distribución ABC de clientes matriz facturación vs clientes.

Potencial actual

Desarrollo del potencial

1 grupo…rentabilidad corto plazo ( 20% que factura el 80%) A

2 grupo..potencial para llegar a grupo 1 (70 % que facturamos hasta el 95%) B

3 grupo al que se minimizan los recursos (resto  que facturamos resto) C

Si, sabemos que quien tiene un cliente tiene un tesoro.Pero hay que saber como llegar a el., y cuando.Muchos barcos se han hundido buscando clientes en la inmensidad del océano. Ah ….y no os perdáis el vídeo .

 

 

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Consultor de marketing y ventas. Marketer desde 1988 . Entiendo el marketing como medio para la obtención de resultados, tanto a nivel estratégico como táctico. Especialista en marketing B2B, venta a empresa, Linkedin, automatización en ventas y formador de marketing digital. www.juanjoamengual.es

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