El upselling es una técnica de venta a través de la cual proponemos al cliente que nos compre un producto o servicio más avanzado y sofisticado, una vez que sus necesidades han evolucionado.
Vale , tenemos un cliente.¿Hemos despachado o hemos vendido ? Despachar es reactivo…¿que desea? y santas pascuas.Vender es sondear, pillar los datos, escucharle y ver que le puede encajar….entre otras cosas.
Dialogo de despachar, reactivo
¿Que desea?, tenemos …aquí tiene , adiós.O No tenemos de eso, lo siento, adiós
Dialogo de Venta, proactivo
Buenos dias que desea….¿Para que lo querría?, ¿Que necesita? ¿Que tipo de empresa es ? O sea que lo que me esta diciendo es para…, entiendo, …¿Es Usted una empresa ? ¿de que tipo ? , si quiere le informamos de novedades o ofertas especiales, una vez al mes, o con la tarjeta de cliente tendrá derecho a….Creo que tenemos una solución a empresas como la suya que le traerá estos beneficios…Por supuesto que con facilidades de pago.Le llamamos en setiembre cuando llegue nuevo material , le enviamos por email el outlet especial empresas para clientes especiales antes de rebajas oficiales…
En desarrollo del cliente, una de las funcionalidades que repercuten más en la cuenta de resultados, habida cuenta de que es más fácil vender a un cliente actual que captar uno nuevo, es el upsellling.
Primero saber quien es nuestro cliente, que costumbres tiene de compras y cuales son sus necesidades para, una vez tenemos un aumento de nivel del producto que suele necesitar…ofrecérselo con las ventajas pertinentes.
Evidentemente que con el pack de seguridad tenemos mas ventajas…y solo son 3.000 euros más.El pack lujo con esas llantas y detalles cromados por solo 2000 más vale la pena…
Se puede ofrecer un valor que realmente fidelize al cliente.Sin vender motos.
1.- Vender múltiples productos o servicios al mismo cliente.
2.- Vender productos o servicios a distintas unidades de negocio de la misma cuenta.
3.- Vender productos o servicios a la misma cuenta en distintos lugares..
Insistimos en la necesidad de un buen CRM, saber quien es cada cliente, como se comporta, segmentarlo , saber qué piensa, qué consume…
Si queréis saber más os recomiendo vender diferente:
Siempre es recomendable comunicar al cliente nuevos lanzamientos y actualizaciones aunque sus necesidades no hayan evolucionado.
Los cracks del upselling son las cadenas de restauración americanas McDonalds y Starbucks…siempre intentando venderte algo superior.
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